Муфтахина Ася

Чтобы получить банковское финансирование на исполнение тендера, бизнесу нужен чётко выстроенный бухгалтерский учёт: банку важно видеть данные о ретроспективных, текущих и будущих финансовых показателях компании — фактически финансовый план. Если учёт ведётся системно, сбор нужных данных для банка занимает уже не месяц, а около двух часов.

Почти 60 тендеров и только две победы: партнёр тендерного бизнеса — о своей «долине смерти», ошибках и о том, как понять, когда продолжать бороться, а когда пора остановиться.

Эксперт по тендерным продажам рассказывает, как выходить на китайских производителей и дистрибьюторов напрямую, минуя посредников и площадки вроде Alibaba. На примере Кантонской выставки в Китае он показывает: крупные российские компании закупаются у одних и тех же трёх-четырёх поставщиков и получают одинаковую цену независимо от объёма — если работать с тем же дистрибьютором или производителем, что и лидеры рынка.

Автор — эксперт по тендерным продажам — рассуждает о разнице между бизнесом и самозанятостью на примере старта в тендерах. На начальном этапе, когда нет ни активов, ни компании — только личные знания и умения, — это не бизнес, а самозанятость и способ выживания, похожий на работу мелких селлеров-перекупщиков на маркетплейсах. Бизнесом это становится только тогда, когда появляется ответственность: перед государственными органами — за свои действия, и перед нанятыми сотрудниками, которых нужно содержать. Пока такой ответственности нет, это просто торговля на рынке.

Автор рассказывает об опыте прохождения аккредитации в китайской страховой корпорации Sinosure совместно с банком «Точка»: компания попала в реестр, что позволяет китайским партнёрам давать отсрочку платежа на сумму до миллиона долларов — риск покрывает страховка корпорации. Сам процесс аккредитации занимает около полугода. Заранее не всегда известно, в каком тендере понадобится такой финансовый «рычаг», но автор советует предпринимателям готовить подобные инструменты заранее: решение по крупному контракту иногда нужно принять за сутки, и готовая аккредитация может стать решающим фактором.

Бизнес-консультант Ася Муфтахина — о пяти вопросах, ответив на которые предприниматель поймёт, стоит ли выходить в тендеры и госзакупки.

Ася Муфтахина — о том, как выбрать руководителя тендерного отдела: чем B2G-продажи отличаются от B2B и какие типы управленцев нужны разным компаниям.

Тася — о третьем кейсе масштабирования тендерного отдела: как разделили тендеры и исполнение контрактов, ввели мотивацию «по белому» и учат специалистов самим отбирать тендеры.

Как компания с десятками тысяч позиций в каталоге строит тендерный отдел с нуля: первые победы, спад мотивации и почему жёсткие критерии отбора тормозят рост продаж.

Реальный кейс: как перестроить работу тендерного отдела производственной компании, найти узкое место на этапе передачи технологу и подключить искусственный интеллект.

В этом подкасте я поговорила с Дмитрием Сидоровым о реальном бизнесе на тендерах и закрытых закупках — без мифов, быстрых схем и красивых обещаний.